Sanidad

El sector sanitario vive los últimos pasos de una colosal reestructuración y consolidación en la prestación de servicios que ha complicado el panorama competitivo. España presenta aún una clara diferenciación regional que ha amortiguado la competencia entre empresas. Pero esa “pax romana” se está empezando a quebrar y en los próximos años viviremos un escenario agresivo entre proveedores de servicios sanitarios. El crecimiento y consolidación del sector asegurador de salud ha hecho que el principal cliente del sistema privado gane en poder negociador. En el futuro se esperan duras negociaciones.

Las últimas técnicas médicas (como el DPI avanzado, la robotización de la cirugía, la última generación de fármacos, la terapia génica, el machine learning en el procesamiento de pruebas…) requieren de fuertes inversiones. Y estas inversiones son difíciles de rentabilizar, en un escenario de precios contenidos y reducidos. Por ello, es muy necesario hacer las apuestas correctas en inversiones y sacarles todo el partido con adecuadas estrategias comerciales.

Excelencia en las operaciones

Es más importante que nunca la excelencia en calidad y operaciones, para atraer y retener a los pacientes y para defender la cuenta de resultados.

Las empresas deben trabajar en la creación de unidades especializadas interconectadas entre sí para maximizar el valor ofrecido al paciente y diferenciarse de la competencia.

Estrategias comerciales y de marketing

Adicionalmente, serán necesarias inteligentes campañas comerciales y acciones de marketing para posicionarse como referente y para atraer al paciente, la única manera de equilibrar el poder de las aseguradoras.

Biotecnología

Es una industria joven y poco madura. No obstante, se trata de un sector que goza de gran atractivo, de ahí la importante actividad financiera y las fuertes inversiones de fondos de capital.

La biotecnología es la punta de lanza del sector sanitario. Siendo una de las áreas más activas en operaciones de inversión, especialmente por empresas de Capital Riesgo. Dicho atractivo se debe fundamentalmente a las elevadas tasas de crecimiento que experimentó en los años previos a la crisis, especialmente en el panorama nacional.

La aparición de los wearables y la creciente preocupación por la salud también está generando el crecimiento. La industria de servicios de alta tecnología relacionados con la salud está viviendo una gran etapa de expansión.

Actualmente, el mercado español se encuentra en crecimiento y supone ya el 0,7% de PIB, con 108.000 empleos generados, de los cuales más de 2.000 son directos. Después de una etapa embrionaria se abre la fase de expansión y consolidación, con el desarrollo de patentes e importantes inversiones de capital extranjero. Sin embargo, el freno de las administraciones a las subvenciones hace que las empresas deban buscar partners y rápidas salidas comerciales. En conclusión, es necesario maximizar la rentabilidad de sus productos.

Principales retos del sector

Tratándose de una industria poco madura, las compañías de este sector se enfrentan a una intensa lista de retos:

• Tener una clara visión del negocio
• La búsqueda de liquidez.
• Forjar una imagen de credibilidad que facilite la financiación privada.
• Disponer de un equipo humano con experiencia y formación específica, dedicados a la investigación y la a gestión.
• Preparar el salto a la internacionalización.
• …

En Foqus somos un referente de la estrategia en el sector salud, habiendo realizado planes estratégicos para grandes operadores de servicios sanitarios en España.

Además, hemos desarrollado estrategias comerciales de:

• Segmentación de pacientes y captura de subgrupos como el paciente internacional.
• El turismo de salud.
• Las especialidades médicas optativas (como la cirugía plástica o la cirugía láser).
• El paciente de alto margen.

Hemos colaborado eficientando las operaciones en hospitales, con la optimización de las compras de fármacos y material sanitario y el análisis y reorganización del catálogo de productos.

Hemos realizado numerosos estudios de mercado de especialidades punteras como la reproducción asistida o la traumatología avanzada.

A su vez, hemos participado en la consolidación del mercado hospitalario mediante fusiones y adquisiciones y planes de integración de las compañías compradas en la empresa matriz. No sólo la integración operativa, sino también la optimización de las estructuras y la captura de sinergias de negocio y operativas que maximizan el valor de la inversión.

En el contexto actual de mercado, con la irrupción de las grandes plataformas digitales, las empresas de Gran Consumo han de apostar por colocar el servicio al cliente como gran valor añadido respecto a la competencia y trabajar estrategias multicanal que combinen la tienda física con las plataformas digitales.

Los hábitos de los clientes están en constante evolución, en los últimos tiempos los cambios se producen a mucha mayor velocidad. Las empresas deben reforzar el proceso creativo y la innovación, de este modo los fabricantes de alimentación, bebidas o cosméticos podrán diferenciarse y podrán mejorar la rentabilidad y sostener el crecimiento.

Adicionalmente se debe trabajar la excelencia en las operaciones. Todos estos cambios sociales, demográficos y en hábitos de consumo mencionado influyen principalmente en las industrias dedicadas a productos de Gran Consumo. Las empresas deben tener la suficiente flexibilidad para amoldar su producción a cambios significativos en la demanda, manteniendo la competitividad en los precios.

La distribución sigue siendo una de las claves de éxito de este sector, en el que la dureza de la competitividad obliga a los fabricantes y retailers a entenderse, extrayendo el máximo del valor del negocio. De ahí la importancia de optimizar los canales Horeca y explotar cualquier otro canal de distribución que permita mejorar el margen y contribuya a mantener las tasas de crecimiento.

En definitiva, los mercados evolucionan y las empresas que saben adaptarse optimizando al máximo su cadena de valor, reducen al mínimo sus errores. Nuestra experiencia colaborando con empresas del sector de Gran Consumo nos permite ayudar a impulsar la creación de valor en este tipo de compañías en diferentes áreas de negocio.

En estrategia enfocando los recursos en los productos o servicios de mayor valor añadido, aprovechando y detectando las oportunidades del mercado, las fortalezas de la compañía y las debilidades del sector.

En las operaciones, mejorando los procesos y operaciones de fabricación, planificación, inventarios y logística para aumentar su competitividad.

En marketing y comercial estudiando acciones que maximicen la extracción de valor de cada producto, maximizando la rentabilidad por cliente, incrementando la eficiencia y eficacia de la fuerza de ventas para mejorar el retorno del gasto comercial.

Y en la organización de la compañía adaptando la organización a las prioridades estratégicas y de negocio de cada empresa con modelos flexibles y adaptativos para hacer frente a los retos de una industria cambiante.

La situación actual de la industria española requiere mantener la rentabilidad optimizando recursos y activos, y buscar nuevas áreas de oportunidad en otros mercados. Los procesos de consolidación en la industria deberían aportar mayores niveles de competitividad y evitar un fuerte impacto en los márgenes de la operación debido al incremento de coste de materias primas, energía y personal.

En este contexto las industrias deben prestar atención a cuestiones de gran impacto en sus cuentas de resultados, como pueden ser la búsqueda de mercados y nuevas oportunidades para mantener el volumen de negocio, la gestión eficiente de la energía, las materias primas y las existencias, la minimización de pasivos, la búsqueda de productividad y la optimización de los costes de distribución, sin alterar el time-to-market.

En Foqus colaboramos con industrias de diferentes sectores (alimentación, mobiliario, transformación de materias primas, reciclaje, etc.) desde hace varios años. Esta experiencia acumulada, tanto en el sector como en consultoría de dirección, nos permiten ofrecer asesoramiento a nuestros clientes en diferentes ámbitos de gestión.

Con el departamento de operaciones hemos realizado proyectos de renovación o implantación de modelos de mejora continua: Lean Management / Six Sigma y ciclos de control PDCA, con los que se ha modificado la cultura de la empresa hacia la excelencia en la calidad, trabajando con procesos que permiten a la compañía ser autónoma en la identificación continua de mejoras.

El control de existencias (stock management) resulta clave en el entorno de la industria 4.0, donde se ha de trabajar en un delicado equilibrio. Por una parte, clientes cada vez más exigentes que demandan tiempos de espera más cortos y por otro lado, la caída de los márgenes y la importancia de contener el working capital en grandes empresas.

Para el departamento de Logística se han realizado análisis y diseño de modelos eficientes en tiempos de entrega, eliminación de tiempos muertos y redundancias, para así conseguir procesos logísticos que garanticen la competitividad de la empresa.

Para mejorar la gestión de la cadena de suministros (SCM) Foqus se ha especializado en la implantación de modelos de planificación para ajustar los costes variables de fabricación, además de reducir el lead time de los procesos.

Colaboramos en la transformación digital de las empresas para optimizar todas las operaciones y reducir o automatizar las tareas de bajo valor añadido.

Además, asesoramos a las empresas en la preparación para la industria 4.0 mediante la selección de tecnologías, detección de puntos de mejora y soluciones disponibles y en la búsqueda de partners tecnológicos.

En cuanto a la estrategia se han realizado proyectos para la concepción y ejecución de planes de consolidación, crecimiento inorgánico, preadquisición y postadquisición.

Junto con el departamento de organización se han realizado ajustes en los recursos y activos de la compañía en el corto plazo, y también se han definido planes de acción para cumplir con los objetivos estratégicos a largo plazo.

Además, se han realizado múltiples análisis del portfolio de productos, de los procesos de control de rentabilidad, de los planes comerciales, … para reforzar las operaciones de marketing y comercial, consiguiendo así incrementar la rentabilidad a la par que el volumen de ventas.

Agricultura y ganadería

El sector agrario es de importancia estratégica en España, donde además las exportaciones juegan un papel clave. La disminución de las ayudas europeas, la cada vez más rígida legislación, la consolidación del sector retail y el crecimiento de las importaciones de países extranjeros han hecho que la situación competitiva sea especialmente delicada para los productores. La especialización, la diferenciación, pero también la optimización de las operaciones son los principales factores de éxito actualmente, en un sector donde la mera supervivencia ya se considera un éxito. Sin embargo, esto no es suficiente para frenar el impacto de los intermediarios, la reducción de las ayudas comunitarias y el posicionamiento de países productores de bajo coste. Las empresas del sector necesitan hacer una revisión de sus procesos, buscar nuevas oportunidades y mejorar la estrategia comercial para ganar en competitividad y eficiencia.

En Foqus llevamos tiempo trabajando con compañías del sector agrícola, asesorándolas sobre cómo mejorar sus negocios, realizando estudios de mercado y análisis de consumo (maderas, lúpulo, frutas, hortalizas…). Hemos preparado proyectos para incrementar el nivel de profesionalización del personal, realizado cambios en la estrategia de producción, optimizado planes comerciales y reorganizado compañías. En definitiva, hemos conseguido que nuestros clientes mejoren sus resultados.

Pesca

El crecimiento de la población y el incremento de consumo de pescado en la dieta unido al agotamiento progresivo de la pesca extractiva han propiciado el auge de la acuicultura, que provocó que en 2014 la acuicultura superara a la pesca tradicional en producción, siendo en España los productos estrella el mejillón, la lubina, la trucha arcoíris y la dorada. Si bien la producción lleva un ritmo creciente (amenazado por la competencia en precio de otros países fuera de la UE, con políticas laborales y medioambientales más laxas y menor calidad del producto) el número de empresas se ha reducido desde 2007, dejando ver la dificultad de las operaciones y de la gestión en este sector, donde además se tiende a una concentración muy intensa en el mejillón.

En Foqus somos conscientes de que la acuicultura tiene un potencial claro de éxito para las empresas que sepan asimilar elementos diferenciales como producción en economía de escala, técnicas de reducción de errores basadas en know-how del sector y sistematización del control de existencias entre otros y en un correcto desarrollo comercial que permita por un lado trasladar al precio la calidad del producto y por otro lado capturar todo el margen posible de la cadena de valor

Nuestra experiencia como consultores con empresas de este sector nos ha permitido ayudar a estas compañías a optimizar la cadena de valor en su conjunto. También mejoramos los procesos y operaciones de nuestros clientes para aumentar su competitividad. Como consultoría estratégica hemos realizado análisis de posicionamiento de las compañías, apoyando procesos de build-up y asesorando en la búsqueda de financiación. Como consultoría de marketing y comercial nos ocupamos de maximizar la rentabilidad del cliente ayudándole a identificar el mix de producto/canal/mercado más adecuado, así como el establecimiento de horquillas de precios que garanticen una rentabilidad mínima

Los grandes retos del hombre como especie en el siglo XXI son la sostenibilidad y el medio ambiente. Con la finalización del Horizonte 2020 y el Calentamiento Global y el Cambio Climático y la contaminación plástica de los océanos como grandes temas, las empresas deben prestar cada vez más atención a la huella de carbono de sus productos y en ofrecer soluciones con las garantías medioambientales que el público demanda.

Preparándonos para la transición hacia un mix energético más sostenible y después del frenazo del RD 667, las energías renovables vuelven a cobrar impulso en España, y continúan las inversiones en parques solares, eólicos y hay una apuesta tecnológica por la tecnología offshore.

Foqus está presente en este sector, participando en la valoración de activos, la optimización de Operación y Mantenimiento (O&M), la estrategia para una empresa sostenible y la venta de activos energéticos renovables.

Valoración

A nivel financiero, muchos fondos de capital riesgo están comprando muchos activos renovables de manera apresurada y las grandes utilties también trabajan en reforzar sus activos renovables. Es importante disponer de un profundo conocimiento del mercado español y de estos players que compra-venden activos además de los constantes cambios en legislación que en muchas ocasiones afectan a la valoración.

En este sentido, se hace imprescindible la figura del asesor externo en la valoración de los activos y en la gestión de la cartera, tanto a nivel técnico como de negocio, para asegurar la rentabilidad de los activos comprados y la consecución de sinergias. Tiene especialmente sentido si se tiene en cuenta la velocidad y las calidades con las que se construyeron una buena parte de muchos parques y donde hay que profundizar en las calidades empleadas y en la durabilidad y performance técnico.

Foqus tiene una dilatada experiencia en la combinación de perfiles técnicos y financieros, que permiten realizar una correcta valoración de los activos y unas sólidas proyecciones financieras.

O&M

Foqus ha participado en varios proyectos de optimización de operaciones para reducir los costes derivados de la operación y mantenimiento de campos solares y plantas eólicas y optimizar y maximizar su disponibilidad. En un entorno de tarifas reducidas, mejorar el número de horas disponibles de los parques resulta crucial para obtener una buena rentabilidad. Foqus es conocedor de las principales estrategias analíticas, operacionales y de negociación con proveedores que permiten a las empresas mejorar sus cuentas de resultados, rentabilizar sus inversiones y mejorar la valoración de sus activos, muchas veces como paso previo a la venta.

Empresa sostenible

A su vez, muchas empresas de otros sectores, como el agrícola o el industrial han comenzado a concienciarse de la importancia estratégica de una buena política medioambiental, debido en parte a las crecientes barreras normativas por un lado y debido a la concienciación de los consumidores por otro lado.

Ignorar este escenario puede impactar en la cuenta de resultados a nivel reputacional, a nivel de deterioro de activos y perfil comercial y también a sanciones.

En Foqus tenemos experiencia asesorando a empresas a poner en marcha iniciativas de responsabilidad social corporativa, que combinen impacto social y medioambiental con resultados positivos en las cuentas de las empresas.

A su vez, somos expertos en el asesoramiento sobre tecnologías y en la búsqueda de partners tecnológicos que permitan reforzar los procesos en las empresas de una manera sostenible.

Venta de activos energéticos

Por último, estamos en contacto con grandes utilities y fondos interesados en comprar activos energéticos en forma de plantas solares y eólicos, por lo que podemos ayudar en la búsqueda de compradores, en la valoración de activos y en la creación de portfolios de productos agrupados que maximizan el valor de la venta.

Dentro del mercado de retail es tan amplia la variedad de subsectores que se producen comportamientos muy diferenciados. Mientras que en la distribución de alimentación el comercio tradicional está en pleno proceso de reajuste, la distribución textil ha consolidado a las grandes empresas que controlan el ciclo completo del producto. En cuanto al tipo de distribución, negocios como el de los materiales de construcción, centrado en el comercio al por mayor, contrasta con la distribución de juguetes, dedicadas a la venta minorista a grandes superficies y asociaciones.

Pero a pesar de ser un escenario tan amplio y diferente, muchas empresas encuentran obstáculos similares: irrupción de los modelos de ecommerce y las plataformas de venta, con unos precios super competitivos, elevada competitividad con retailers especializados que sacan nuevos productos, dificultad para entrar o descubrir oportunidades en nuevos mercados, necesidad de conocer mejor a un cliente que busca una “experiencia de compra”, además de una elevada flexibilidad para adaptarse a los rápidos cambios demográficos y de hábitos de compra, online y offline.

En Foqus tenemos experiencia acompañando a empresas de retail en los procesos que necesitan aplicar para mejorar la cuenta de resultados.

Apoyamos la estrategia realizando análisis competitivos, dando soporte a procesos de build-up y crecimiento mediante adquisiciones, planes estratégicos para conseguir los objetivos de la compañía,…

También reforzamos las áreas de marketing y comercial definiendo modelos de gestión por categorías, estrategias de pricing, trade-marketing, promociones,…

Además mejoramos los procesos y definimos nuevos modelos de planificación de las operaciones, de aprovisionamiento y de logística, para mejorar la rentabilidad y la eficiencia de las operaciones de nuestros clientes.

Todo esto sin olvidar, el business intelligence y el análisis de datos como herramientas fundamentales para entender a nuestro cliente y a nuestro negocio y apoyar la tomar de decisiones para garantizar los resultados. Desde este enfoque creamos herramientas que permitan a la compañía llevar a cabo un adecuado seguimiento y gestión de sus recursos, costes, stocks, tesorería,… todo ello enmarcado en visuales interfaces online que permitan controlar los principales indicadores del negocio de forma eficiente y en tiempo real.

La logística se hace fundamental de cara a un usuario cada día más exigente ante la gran oferta que encuentra en el mercado y cuya compra en plataformas digitales va en aumento. De aquí la importancia de ofertar todo tipo de productos y servicios en tiempo y precio competitivos.

En el contexto actual de mercado, las compañías del sector han de afrontar una nueva situación de mercado. Por un lado, la globalización está descentralizando los procesos de producción y comercialización a lo largo de todo el planeta; y por otro lado las compañías se están concentrando en la generación de valor añadido y externalizando funciones non-core a operadores especializados en el transporte y la logística, para reducir la complejidad de sus modelos de negocio.

Mientras tanto, las compañías transportistas que quieren aceptar este reto necesitan optimizar la gestión de las flotas para minimizar los efectos del precio del combustible y hacer más eficiente su estructura como organización y sus procesos.

Afortunadamente, los avances tecnológicos en información y comunicación (como los sistemas integrados de trazabilidad y los sistemas de RFID) posibilitan una coordinación mejor de toda la cadena de suministros.

Los cambios en el hábito de consumo del público, y el empuje del ecommerce, con cliente gigantes como Amazon, con un gran poder negociador, obligan a las compañías a ser más rápidas y flexibles en toda la cadena de suministros, al tiempo que más sensibles hacia temas ecológicos como reducción de material de embalaje, de tiempos de almacenaje y de consumo de recursos.

Por nuestra experiencia en consultoría estratégica para empresas del sector de transportes, en Foqus ofrecemos soluciones para diversas áreas de conocimiento: mejora de procesos y optimización del Supply Chain, desarrollo de procedimientos de seguridad, como punto fundamental para el desarrollo de la actividad en puertos, aeropuertos, etc.,soluciones logísticas innovadoras que aprovechan todas las ventajas de las infraestructuras actuales: la amplia red del transporte aéreo, la velocidad del transporte por ferrocarril, la flexibilidad del transporte por carretera y los costes relativamente bajos del transporte marítimo, etc.

Telco, media y tecnología

Nos encontramos en el inicio de una cuarta revolución industrial, la llamada industria 4.0, que está llamada a transformar las empresas y la forma en que se desarrollan los negocios. Dicha revolución estará marcada por un marcado protagonismo de las tecnologías y los sistemas de información, la captación y almacenamiento de enormes cantidades de datos y en el procesamiento y en la extracción de información de ellos (como el data analytics y el data mining) y los sistemas hiperconectados. Todo ello cristalizará en empresas y procesos mucho más automatizados y eficientes, y en una mayor necesidad de recursos tecnológicos y sistemas a través de potentes inversiones en I+D+i.

Uno de los mayores efectos será que lo que hoy son activos tecnológicos de las empresas tenderán a convertirse en servicios externalizados. También la reconversión de recursos debido a la automatización y robotización.

Además, en un entorno globalizado y de un cliente muy exigente e informado las empresas deben prepararse para ofrecer servicios muy orientados a las necesidades del cliente, de alta customización y de precio competitivo y gran valor añadido.

Todo esto hace que las empresas que deseen triunfar en este atomizado ecosistema deben:

• Presentar un perfil innovador: con un foco constante en la creación de nuevas soluciones, servicios y productos para los clientes y estando al día con las nuevas disrupciones tecnológicas.
• Tener un foco en el cliente y sus necesidades: es necesario entender muy bien los requerimientos de los clientes en cada mercado y ofrecerles soluciones conectadas, escalables y personalizadas.
• Apostar por la digitalización y transformar la empresas para mejorar el procesamiento de información, para conseguir mejores y más apoyadas decisiones, y mejorar las operaciones y los procesos con la ayuda de las últimas tecnologías para exprimir cada margen y ofrecer una mayor calidad.
• Presentar estrategias comerciales diferenciales: que permitan una mejor segmentación de los potenciales clientes y mejoren la fidelización de los mismos.

Es por ello que vuelve a ser diferencial una cuidada estrategia, donde se apueste por modernizar las empresas, mejorar la toma de decisiones basadas en datos, se automaticen todos los procesos de bajo valor añadido y se hagan las inversiones necesarias hoy para marcar la diferencia mañana.

Para muchas empresas conseguir todo esto es complicado y necesitan un apoyo profesional que oriente sus estrategias y procesos. En Foqus hemos tenido la oportunidad de trabajar en diferentes ámbitos con compañías tecnológicas, y esto nos permite asesorar y aportar valor a estas empresas en diferentes ámbitos de dirección.

Definimos la estrategia conjuntamente con la compañía, ofreciendo soporte con análisis de mercados, localizando socios tecnológicos para digitalizar y mejorar la actividad, identificando mercados u oportunidades de negocio, así como asesorando en la identificación de sinergias.

Apoyamos las operaciones implantando modelos de control de la productividad y eficiencia, adecuados al negocio y orientados hacia la excelencia. También reforzamos el área de marketing y comercial, implantando modelos de gestión comercial, que aseguren la eficiencia de los procesos y el retorno de la inversión.

Además asesoramos en la concepción de modelos organizativos alineados con la estrategia de la compañía y damos soporte en la gestión del cambio.

Trabajamos en colaboración con importantes compañías especializadas en recursos humanos para la implantación de políticas formativas, planes de carreras y modelos salariales que maximizan el compromiso y motivación de los equipos manteniendo unos niveles de coste competitivos.

En Foqus disponemos de una importante área de asesoramiento en Capital Riesgo, y colaboramos estrechamente con algunos de los principales Fondos nacionales e internacionales que operan en España. Apoyamos a los gestores de una compañía en la resolución de todo tipo de cuestiones, —estratégicas, transaccionales, de financiación, comerciales, operativas, de organización y de control de gestión—, a lo largo de todo el proceso de la transacción.

Nuestros servicios se centran en tres etapas clave, antes de la operación de M&A, en el asesoramiento sobre la industria y los mercados, en la valoración de candidatos, en la definición de la estrategia de adquisición, para garantizar la adecuada y eficiente operación, y durante la operación, dinamizando, favoreciendo y maximizando el resultado de la misma.

Antes de la operación de M&A realizamos la due dilligence comercial y operativa, los estudios de mercado, los planes de negocio, cuadernos de venta, mejora de indicadores clave o valoraciones técnicas especializadas, lo que facilita la valoración de candidatos según los criterios establecidos

Durante la definición de la estrategia de adquisición preparamos un plan de 100 días para la adquisición, realizamos un análisis de posibles sinergias financieras y operativas, definimos planes de choque o de dinamización de proyectos en áreas comerciales, de marketing o producción, todo ello para garantizar que el correcto desarrollo de la integración..

Además, durante la operación ejecutamos la planificación y optimización operativa, definimos planes de reducción de costes, estrategias de desarrollo comercial y planes de marketing, así como proyectos de reorganización o soporte a la implantación de herramientas ERP, entre otros proyectos que favorecen el adecuado desarrollo de la operación.

Por otro lado, sabemos que es clave saber cómo afrontar el alargamiento de los plazos en las operaciones y cómo conseguir el capital extra necesario, así como manejar la búsqueda de oportunidades de compra de empresas en sectores favorables como estrategia de diversificación y como alternativa a la reducción de expectativas de venta en la mayoría de los sectores para conseguir optimizar las inversiones financieras realizadas.

Después de la crisis que dejó en jaque a todo el sector y destruyó una buena parte de la economía, la construcción vive un repunte histórico, con la venta de viviendas en crecimiento y mucho movimiento de fondos de capital riesgo en el sector del alquiler. Sin embargo, la amenaza de una nueva crisis financiera y la situación política, con el auge de movimientos populistas que amenazan con la restricción de precios de venta y alquileres y agresivas políticas de vivienda pública y la regulación estricta de las viviendas usadas como alojamiento turístico hacen que el sector no se pueda relajar y que las empresas deban planificar cuidadosamente sus próximos pasos, que serán cruciales para no sólo la rentabilidad sino la supervivencia.

En esta coyuntura, las compañías del sector deben afrontar complejas situaciones en diferentes ámbitos de gestión, como son el financiero, el esfuerzo comercial y la orientación estratégica a corto y medio plazo. Contar con la ayuda de expertos con amplio conocimiento en su sector supone para estas empresas el apoyo clave para lograrlo. Acciones como los planes de viabilidad, la gestión del pasivo para minimizar la devolución de deuda en el corto plazo, la identificación de nuevas oportunidades de negocio, la diversificación de actividades, la internacionalización de la compañía, racionalización de recursos y activos y la gestión optimizada del circulante son claves para reposicionar a estas compañías.

Nuestra continuada colaboración con empresas del sector en diferentes áreas nos permite ofrecer una propuesta de servicios adaptada al sector y aportar directamente valor a las compañías en diferentes ámbitos de gestión:

Respecto a la estrategia es clave la identificación de potenciales mercados y/o negocios, tanto dentro como fuera de España.

La realización de planes de negocio y de viabilidad para facilitar la gestión del medio plazo con las entidades financieras y conseguir una mejor gestión del pasivo a corto plazo es fundamental para controlar las finanzas.

También es importante adaptar la organización a las prioridades estratégicas y de negocio, ajustando los costes fijos a la realidad de la compañía y definiendo la organización adecuada.

Por otro lado, en operaciones deben enfocarse en identificar las principales áreas de mejora, reforzando el control y seguimiento y la gestión de costes, aumentando la capacidad de maniobra de la compañía con la mejora del margen.

Todo ello sin olvidar el área comercial y de marketing, estratégica para la compañía, implantando metodologías de gestión comercial y diseñando planes comerciales a corto y medio plazo que permitan asegurar el retorno del gasto comercial y publicitario.

La estrategia consiste en proyectar y dirigir las operaciones para obtener un fin concreto. A nivel empresarial, la estrategia se materializa en planes estratégicos y de viabilidad, cuyos objetivos se estructuran en acciones. Es fundamental que estas acciones sean precisas, medibles, sujetas a plazos y ligadas a una persona responsable que asegure su consecución.Por otro lado, los objetivos, a menudo, están orientados a cumplir con las expectativas de clientes, empleados y accionistas, aunque también se pueden satisfacer otras necesidades.

Además, vivimos en un contexto de continuo cambio, donde es clave que las empresas se adapten a las nuevas tendencias e innovaciones para seguir aportando valor a sus clientes. Es necesario prestar atención a la evolución del mercado y anticiparse a los posibles movimientos, definiendo una estrategia clara.

La estrategia corporativa, que afecta a toda la organización, y la estrategia empresarial, que se centra en un departamento o área, pero ambas son fundamentales para dirigir la compañía. Una clara estrategia es lo que garantiza a consecución de objetivos, y debe reflejarse en el Plan estratégico y su planificación.Los beneficios de disponer de una buena estartegia definida son múltiples, pero los más relevantes son:

• Comprensión del mercado y de nuestra posición competitiva en él.
• Determinación de unos objetivos concretos y medibles, que permitirán a la empresa realizar todas las acciones en esa dirección.
• Disponer de un plan estructurado al que poder hacer seguimiento para la consecución de dichos objetivos.

• Estrategia corporativa y empresarial

La estrategia de una empresa se compone por la estrategia corporativa, que decide el grado de integración vertical u horizontal, la diversificación,… mientras que la empresarial (o competitiva), se centra en identificar en qué sectores se va a desarrollar el negocio y qué productos o servicios va a ofrecer, buscando el valor diferencial de la compañía frente a sus competidores.

Desde ambas perspectivas el objetivo último es la rentabilidad de la compañía, pero bajo esta premisa la estrategia de una compañía puede ir orientada a la consecución de unos objetivos u otros.

Para definir la estrategia se deben considerar las principales palancas: internacionalización, outsourcing, concentración, expansión geográfica, margen, volumen, economías de escala, integración vertical, diversificación, crecimiento, estabilización, incremento de la rentabilidad, reducción del riesgo, …

En Foqus ofrecemos nuestros servicios de consultoría para identificar estas y otras palancas. Para definir, junto con el equipo directivo, la estrategia de la compañía y redefinir el modelo de negocio, reforzando la propuesta de valor. Esto nos permite maximizar el valor capturado y aportado a los distintos stakeholders, incrementar la cuota de mercado, identificar alianzas estratégicas e identificar nuevas oportunidades. Todo esto atendiendo a las capacidades de cada compañía y los intereses de sus accionistas.

En nuestros servicios de consultoría estratégica enfocamos la definición de la estrategia a través del Plan estratégico, y sus elementos clave son:

Análisis externo e interno, DAFO y tendencias del mercado

Un análisis de las oportunidades y amenazas del mercado, junto con las tendencias del sector nos analiza en mercado. Que contrastado con las debilidades y fortalezas internas de la compañía, permiten identificar las mejores alternativas estratégicas.

Alternativas estratégicas

En base al análisis previo realizado, se recomendarán las alternativas estratégicas. Estas se basarán en las capacidades de la compañía y los objetivos generales de la junta (crecimiento, diversificación, …), para identificar las más apropiadas y eficientes.

Objetivos

Los objetivos debe definirlos finalmente el comité de dirección. Y debe basarse en el estudio previo realizado y en las recomendaciones sobre alternativas estratégicas.

Proyectos, responsables, recursos necesarios para implantación y calendario

Pero la materialización de un plan estratégico no termina hasta que no se dispone de un Plan de acción. Éste debe identificar a alto nivel los recursos necesarios para desarrollar cada iniciativa o proyecto, así como los responsables y el horizonte temporal para su consecución.

Estos elementos se definen a alto nivel en la estrategia y se detallan en la planificación estratégica.

• Estrategia por departamento o unidad de negocio

La estrategia no es solo competencia del CEO. Sino que cada unidad y cada departamento, debe definir su propio plan estratégico, alineado con la estrategia global. En Foqus ofrecemos servicios de consultoría estratégica para ayudar a las unidades de negocio o a los distintos departamentos a redefinir sus estrategias. Y facilitar la planificación de una implantación eficiente orientada a la consecución de objetivos.

Ejemplos concretos de estrategias en departamentos serían:

Desarrollo de la estrategia de marketing

Un ejemplo sería el desarrollo de estrategias de marketing innovadoras en una gran variedad de industrias. Basándonos en un diagnóstico que nos permite identificar los aspectos a reforzar y las fortalezas del departamento, planteamos enfoques orientados a capitalizar las oportunidades de mercado. Esto es gracias a la realización previa de un análisis externo e interno. Con esto definimos un nuevo modelo de negocio que permita garantizar que las ventajas competitivas de la compañía son sostenibles a largo plazo. Y finalmente nos adentramos en una transformación global del modelo de relación con el cliente, basado en estrategias a corto, medio y largo plazo, que garantizan una implantación con el mayor ratio de éxito.

Definición de la estrategia comercial

También hemos apoyado a departamentos comerciales que necesitaban redefinir un nuevo modelo de relación con los clientes. Para facilitar a los comerciales vender más y/o con mayor rentabilidad. Partiendo de un diagnóstico interno que nos permite identificar las oportunidades

de mejora del departamento y de sus comerciales. Y complementado con un análisis de las tendencias del mercado y de las necesidades del cliente objetivo de la compañía, se define una nueva estrategia que permita incrementar el volumen de ventas, o la rentabilidad de cada venta, o la retención de los clientes, … Para todo esto se definen una serie de iniciativas a implantar en el corto, medio y largo plazo. De esta forma se obtienen resultados desde el principio sin olvidar los objetivos a largo plazo, que el departamento quiere conseguir.

Responder a las exigencias del mercado, de competitividad en precios, de aporte de valor a los clientes más allá del producto ofrecido, de retención del talento, etc. son necesidades complejas que requieren de un enfoque estratégico que vaya acompañado de medidas concretas que permitan la consecución de objetivos.

Planificación estratégica y plan de acción

Una vez definida la estrategia de la compañía es necesario establecer una hoja de ruta. Esta permitirá definir los pasos a dar, así como los recursos necesarios y los riesgos que se asumen, dentro de un horizonte temporal y bajo unos responsables identificados, en detalle.

Para ello en Foqus trabajamos con varias herramientas:

Plan de acción

Definimos un plan de acción en detalle en estrecha colaboración con los responsables de cada departamento o iniciativa. Definiendo hitos a corto, medio y largo plazo, a los que se debe realizar el seguimiento. Aunque el Plan estratégico sea a más largo plazo, los planes de acción deben ir revisándose cada año o cada 6 meses, en función de las características de cada sector. Esta revisión permite definir nuevos hitos parciales a corto y medio plazo alineados con los hitos a largo plazo establecidos inicialmente.

Sin embargo, en ocasiones puede resultar necesario modificar los hitos a largo plazo para adaptarse a los cambios del mercado. Aun así los objetivos del plan estratégico deberían mantenerse, aunque la forma de conseguirlos puede variar durante el desarrollo del plan. todo esto es así porque trabajamos en un entorno en constante cambio. Por ello, no hay que aferrarse a un plan de acción definido inicialmente, sino que hay que ser conscientes de la flexibilidad necesaria para la consecución de los objetivos.

Plan de negocio

El plan de negocio es un modelo matemático que permite predecir la estructura de costes e ingresos de la compañía. Esta estructura se suele representar bajo la forma de la cuenta de pérdidas y ganancias proyectada. Sin embargo, en algunos casos es necesario proyectar también el balance o calcular el cashflow de la compañía. Esto dependerá de las necesidades de cada compañía. En Foqus ofrecemos un servicio de consultoría que apuesta por un modelo matemático muy flexible. Esto permite que el cliente pueda ir adaptándolo según vaya evolucionando el Plan estratégico.

Modelo de gobierno

El modelo de gobierno es la estructura organizativa, así como el modelo de seguimiento necesario para dirigir el plan estratégico. Y sus funciones incluyen el seguimiento, la coordinación, la resolución de problemas escalados y la toma de decisiones a alto nivel que sean necesarias. En el modelo de gobierno se podría incluir la definición de una oficina de proyectos (PMO) adhoc, o se podría coordinar con la PMO global de la compañía.

Lo que no se debe olvidar nunca es que un plan al que no se hace seguimiento es un plan que no se cumple según lo establecido.

Para la realización de un Plan estratégico no es necesario utilizar todas las herramientas detalladas, pero cuanto mayor sea el nivel de detalle habrá mayor oportunidad de éxito en la implantación.

La utilización de la información disponible y de la analítica aplicada a diferentes ámbitos de la empresa podía ser, en el pasado, una ventaja competitiva, sin embargo, en la actualidad se ha convertido en un imprescindible para la supervivencia del negocio.

Todas las empresas se ven en la obligación de empezar a incluir las herramientas de analítica en sus procesos de toma de decisiones, aunque por supuesto no todas están en el mismo nivel de madurez.

En Foqus entendemos que las empresas se deben adaptar a este nuevo modelo, pero el proceso de adaptación debe ser paulatino para garantizar la adecuada integración con el modelo operativo, así como la constatación del aporte de valor de estas nuevas herramientas. Aunque el objetivo final es conseguir que la empresa funcione bajo un modelo data driven, esto no será posible si todos los actores no son capaces de percibir el valor que este nuevo modelo les aporta.

En base a nuestra experiencia las empresas se encuentran fundamentalmente en dos fases de madurez ante la implantación de un modelo data driven en su empresa:

Identificación de la oportunidad de analytics

En esta etapa se encuentran las empresas que ya disponen de muchos datos almacenados en sus sistemas, pero que no están utilizando esa información para la toma de decisiones. Esta fase es clave para demostrar a los responsables de cada área las ventajas del modelo, cómo les ayudará a tomar mejores decisiones y cómo podrán obtener mejores resultados en sus objetivos.

Definición e implantación del modelo data driven

En esta etapa se encuentran aquellas empresas que ya han constatado los beneficios de un modelo de analytics y quieren integrarlo en toda la compañía. Para ello será necesario definir unos objetivos, una estrategia, una cultura y los recursos necesarios para implantar el modelo data driven, así como desarrollar el modelo e implantarlo en cada área, acompañado de la gestión del cambio.

1- Identificación de la oportunidad de analytics:

En Foqus sabemos que pretender implantar el modelo sin demostrar los beneficios suele suponer una elevada resistencia al cambio en los trabajadores, ya que introducir analytics en sus operaciones diarias supone un esfuerzo para el departamento. Así pues, consideramos muy importante demostrar los beneficios y ventajas que supone antes de implantarlo.

Por ello en Foqus ofrecemos servicios de management consulting ayudando a empresas, que todavía no se han lanzado al mundo analítico, con los que confirmar los beneficios que les va a reportar un modelo analítico. Estos beneficios se tangibilizarán en la toma de decisiones, en la definición de sus estrategias y en la identificación de nuevas necesidades.

Desarrollo del piloto

Nuestra metodología se basa en el desarrollo de un piloto en las áreas clave de la compañía. De esta forma, demostramos las virtudes de los análisis, con la información disponible en la actualidad. Después, estos análisis se transforman en cuadros de mando para cada área con una eficiente visualización. Estas visualizaciones de la información son generadas en plataformas especializadas a tal efecto como Power BI o Qlicksense, para que los responsables de cada área perciban de primera mano el valor que los análisis les aportan. Y es por ello que podrán percibir los beneficios tanto en el día a día como en los momentos de clave de toma de decisiones y/o definición de la estrategia.

La ventaja de desarrollar este tipo de proyectos con Foqus es que somos conscientes de la elevada carga que tienen los equipos con su operativa diaria y trabajamos con un enfoque que maximiza los beneficios reduciendo al máximo la dedicación de los equipos internos, y limitando su implicación a las tareas clave como la presentación de resultados o las decisiones críticas.

Además, este primer piloto permite a la compañía identificar el potencial de análisis que tiene, identificando nuevos datos a recopilar o nuevas estrategias de captación de información necesarias.

En conclusión, un proyecto de identificación de la oportunidad no solo muestra los beneficios de los modelos analíticos, sino que ofrece un primer diagnóstico de necesidades para cubrir el potencial de la compañía.

2- Definición e implantación del modelo data driven

Para aquellas empresas que ya son conscientes de los beneficios que tienen las compañías que son data driven, el problema reside en cómo convertir una empresa tradicional en una empresa data driven.

Este tipo de cambios suelen llevar aparejado resistencia al cambio por parte de los trabajadores. Esto se debe a que será necesario modificar su forma de trabajar y definir nuevas prioridades y procesos en su día a día.

Por ello en Foqus ofrecemos un servicio de consultoría que te acompaña durante todo el ciclo de transformación de la compañía. Desde la definición hasta la implantación en toda la organización e integración en las diferentes áreas.

Nuestra metodología se basa en 2 fases: definición del modelo e implantación e integración con todas las áreas, acompañado de gestión del cambio. Y para abordar las 2 fases, nuestro enfoque de trabajo es el mismo que en cualquier transformación digital, el cual se basa en 6 áreas clave: Estrategia, Cultura, Organización, Personas, Capacidades y procesos y Sistemas.

Definición del modelo

Para la definición del modelo partimos de la estrategia y la cultura del nuevo modelo de empresa. Para ello, se define una estrategia adaptada a las necesidades de la compañía y alineada con los resultados de los pilotos que haya realizado la empresa. Los pilotos o experiencias previas nos facilitarán un diagnóstico de las capacidades y procesos de la compañía y de las necesidades de sistemas. Esto debe ir aparejado a un análisis de la estructura organizativa y el cambio que debe sufrir, para responder a las nuevas necesidades del modelo.

Para ello se realizan 6 acciones clave:

• Identificar los objetivos de digitalización y de información.
• Articular los valores que definen la cultura de la compañía.
• Definir la estructura organizativa, modelo de gobierno.
• Especificar los perfiles y responsabilidades.
• Documentar los procesos que se van a implantar en cada área y las capacidades necesarias.
• Y por último, identificar los sistemas a implantar.

La definición del modelo irá siempre acompañada: de un plan de implantación, de un sistema de control y seguimiento y de la gestión del cambio.

Implantación e integración con todas las áreas, acompañado de gestión del cambio.

La implantación se realizará de acuerdo al plan marcado en la definición. Pero será clave realizar el control y seguimiento y la gestión del cambio, para garantizar el éxito.

Esto supondrá una transformación total de la empresa y de sus trabajadores hacia una mentalidad basada en la analítica (una mentalidad data driven). De esta forma, se constatará como la compañía va integrando los nuevos procesos en su día a día, permitiendo la toma de decisiones de manera regular y estructurada en base a la información y conocimiento generados.

La ventaja de desarrollar este tipo de proyectos acompañados por Foqus, es nuestro nivel de compromiso con el éxito de la implantación. Nos comprometemos realizando un exhaustivo seguimiento de las acciones y ejecutando planes de contingencia cuando es necesario.

En conclusión, si una compañía quiere ser data driven será necesario definir un modelo adaptado a sus necesidades y alineado con sus objetivos. Y realizar un buen seguimiento de la implantación, será la clave del éxito.

Cualquier negocio necesita una organización de alto rendimiento si quiere tener buenos resultados. Una reorganización con éxito comienza por un diagnóstico exhaustivo basado en datos y hechos, que ayude a los directivos a traducir elevados volúmenes de información en datos que permitan establecer un punto de partida para el cambio organizativo.

Sin embargo, los grandes cambios en diferentes áreas como la organización, la cultura o las operaciones no resultan nada sencillos. La resistencia al cambio natural del ser humano, sumado a la incertidumbre y el desconocimiento que se suelen dar en estas situaciones suponen un elevado coste en eficiencia a las compañías. Por eso es tan importante desarrollar una buena estrategia de gestión del cambio, que minimice el impacto en la organización, acelere la integración del cambio y facilite la transición a las personas.

1-     Transformación organizativa

En Foqus hemos realizado proyectos ayudando a las compañías a redefinir la estructura de un departamento para dar respuesta a nuevas necesidades. Definiendo los perfiles y sus responsabilidades, así como las necesidades de formación.

Por otro lado, también hemos definido organigramas completos, identificando figuras clave que mejoran la consecución de los objetivos, y hemos realizado el dimensionamiento de todos los equipos operativos para dar respuesta a las necesidades actuales y a su evolución.

Apoyamos a nuestros clientes a reforzar el control y seguimiento, definiendo modelos de gobierno y responsabilidades de una oficina de proyectos (PMO) para realizar un adecuado seguimiento de los objetivos de la compañía.

2-Gestión del cambio

La gestión del cambio es algo cada vez más necesario en las compañías.

El cambio es una constante innegable que condiciona las operaciones y que facilita o dificulta la consecución de los objetivos. Sin embargo, es decisión de las compañías cómo gestionarlo.

Cada día más compañías están concienciadas del elevado impacto que supone una buena gestión del cambio y los beneficios que conlleva hacerlo de una forma dinámica y eficaz, es por ello que cada vez se realizan más proyectos de este tipo y se establecen metodologías en la operativa interna de las compañías.

Ayudamos a nuestros clientes con la gestión del cambio en cambios organizativos, operativos, en los sistemas y en cambios culturales, gracias a lo cual la adaptación de sus trabajadores ha resulta menos dificultosa y se consiguen objetivos con mayor rapidez.

Una adecuada gestión del cambio siempre busca un doble objetivo para la compañía y para los trabajadores, acelerar el cambio para mejorar la eficiencia para la compañía y facilitar la adaptación al cambio de los trabajadores para reducir su resistencia.

En Foqus trabajamos con una metodología basada en 3 pilares fundamentales, la comunicación, la capacitación y la gestión de colectivos, todo ello acompañado siempre de un sistema de control y seguimiento que nos permite conocer el éxito de las medidas implementadas y las medidas correctivas necesarias. La clave de una buena gestión del cambio es disponer del timing adecuado y que la compañía apueste por una red de embajadores del cambio que capilaricen la información y permitan detectar rápidamente los problemas que puedan surgir o las reticencias de los implicados. Es fundamental el empoderamiento y la incentivación de estos embajadores para poder garantizar el éxito de la implantación, ya que no solo serán un canal de información hacia los trabajadores, sino que también serán una pieza clave como termómetro del cambio y para la recopilación de inputs de los implicados en un ambiente de confianza.

En conclusión, una buena metodología de gestión del cambio aportará valor a la rentabilidad yeficiencia de la compañía, a la par que demuestra sensibilidad por sus empleados y su adaptación al cambio.

La gestión eficiente de la cadena de suministros es un pilar imprescindible para alcanzar los objetivos estratégicos de las compañías. Nuestro enfoque es generar impacto a nivel de cuenta de resultados a través de la gestión efectiva de proveedores, producción, logística y clientes.

En Foqus trabajamos con nuestros clientes en la definición de una estrategia de Gestión de la Cadena de Suministros proactiva (frente a estrategias reactivas) que asegure un nivel de servicio eficaz con unos costes eficientes. Trabajamos en la creación de sinergias entre compañías que incrementen la efectividad del negocio, implantamos la metodología Sig Sigma en proyectos de transformación de la cadena de suministros y en definitiva, mejoramos la cuenta de resultados optimizando los procesos.

Además, apostamos por la automatización de procesos, que permiten a nuestros clientes reducir sus costes incrementando la calidad en las operaciones, ya que se reduce el error humano.

1- Optimización de la Cadena de suministros

En Foqus optimizamos la cadena de suministros desde varios frentes muy diferenciados: la gestión de compras, la optimización del proceso de abastecimiento, la estrategia de producción y el ciclo de vida del portfolio.

Para optimizar la gestión de compras Foqus colabora con sus clientes en la reorganización del departamento, la definición de procesos de compras eficientes, la identificación de oportunidades con proveedores o el aprovisionamiento en otros países. La trasformación del área de compras de una compañía permite optimizar las compras desde todos los elementos clave: personas, procesos y tecnología. Esto permite a la compañía optimizar la utilización de recursos sin reducir el nivel de servicio interno ofrecido.

Las compras son un elemento clave para la mejora de la cadena de suministros en su conjunto y, por tanto, para los resultados de las compañías. La optimización del sourcing se consigue identificando alternativas, áreas de negociación y oportunidades de colaboración con proveedores.

Por otro lado, el alineamiento de la propia estrategia de producción con la estrategia de la compañía permite alcanzar resultados de impacto en la cuenta de resultados. Por ello los ámbitos de consultoría de operaciones en los que trabajamos van desde la mejora del Retorno del Capital Invertido (ROIC), a la restructuración operativa de los sistemas de producción de la compañía, incluso tras una fusión o adquisición. En todos ellos, ayudamos a nuestros clientes a mejorar su eficiencia aplicando técnicas y herramientas (Six Sigma y Lean Manufacturing, entre otros) que nos permiten detectar carencias, oportunidades y actividades no rentables. De este modo mejoramos los procesos, ganando en productividad y por tanto en competitividad.

Además, en Foqus ayudamos a las empresas a optimizar su estrategia de producto como medio para reducir costes, con el objetivo de incrementar los márgenes y mejorar la competitividad. En el proceso analizamos factores externos, como mercado y productos de la competencia, para construir una estrategia de producto diferencial. Por otro lado, estudiamos procesos internos como el ciclo de vida del portfolio para que nos den las pautas adecuadas para la implantación de herramientas de gestión de productos como son PLM (Product Life Cycle Management) o Product Cost Management. Teniendo en cuenta que el ciclo de vida del producto va más allá de su venta, también asesoramos a las compañías en la automatización de servicios post-venta y creación de departamentos de atención al cliente.

2-Optimización de procesos

La optimización de procesos es un área en la que se ha avanzado mucho en herramientas orientadas a la automatización de procesos, con una inversión cada vez menor. Pero aplicar esta evolución a las compañías depende del nivel de madurez de las mismas y de la disponibilidad de recursos a invertir.

El enfoque tradicional parte de la reingeniería de procesos basada en la detección de oportunidades, tiempos muertos, mejora del control de calidad, etc. con metodologías Lean, Six Sigma, Kaizen,…

Otro paso habitual en este tipo de proyectos es la externalización de servicios que no son core para las compañías y en los que no interesa invertir recursos. Esto permite que las empresas de subcontratación tengan que incrementar su eficiencia para poder ofrecer precios competitivos. Un paso más allá es la automatización completa de procesos.

De esta forma las compañías pueden volver a internalizar los procesos, teniendo un mayor nivel de control, pero con un coste asociado muy reducido.

En el ámbito de la automatización de procesos hay muchas opciones, pero la tecnología de RPA (Robotic Process Automation) es una de las que más está calando, tanto por su facilidad de implantación como por sus buenos resultados.

Idealmente el marketing de cualquier producto y por cualquier canal debería entender las necesidades del cliente, definir un producto o un servicio que lo atienda y hacerlo accesible para venderlo con un margen alto. Sin embargo, la situación actual de mercado es mucho más compleja.

En el área comercial o de ventas trabajamos para optimizar los canales de venta, aumentar la eficiencia comercial y el rendimiento de la fuerza de ventas. En Foqus contamos con un profundo conocimiento de las principales palancas comerciales: cambio en las necesidades de los clientes, diferentes modelos de ventas, gestión multi-canal, fuerza de ventas, modelos de incentivación, y estrategias comerciales innovadoras.

Ponemos al servicio de nuestros clientes diferentes áreas de conocimiento, transformando en resultados para las empresas nuestra experiencia y conocimiento del mercado.

1-Optimización de la estrategia de marketing

Desde un enfoque global, realizamos un primer diagnóstico y detección de oportunidades. Para a partir de él, definir la estrategia junto con la compañía desde las diferentes perspectivas. De esta forma se definen los proyectos necesarios para la consecución de los objetivos definidos y se aterrizan en planes de acción concretos.

Además, desde Foqus también ofrecemos servicios de consultoría para reforzar el departamento de Marketing, respondiendo a las necesidades de cada compañía.

Reorganización de la estructura

Se ha trabajado en la reorganización del departamento de marketing, así como en la definición de perfiles y sus capacidades y necesidades formativas. Esto es fundamental para garantizar una plantilla capacitada y formada y con un plan de incorporación que garantice la respuesta a las necesidades futuras.

Definición del modelo operativo

En algunos casos hemos redefinido del modelo operativo de marketing para mejorar la eficiencia y la flexibilidad de sus operaciones. El acompañamiento de la implantación con un adecuado control y seguimiento de las actividades es clave para su éxito. Ya que esto permite al equipo controlar los resultados y detectar dónde pueden estar los posibles problemas.

Análisis de mercado

La realización de análisis de mercado para identificar y cuantificar oportunidades reales en mercados actuales o nuevos escenarios ha ayudado a muchas compañías a determinar el crecimiento que se deben fijar como objetivo.

Definición de política de precios

A otras compañías les hemos ayudado con la definición de sus políticas de precios, apoyándonos en una potente base analítica. Lo que ha permitido cumplir con los objetivos estratégicos de la directiva. Por ello en Foqus abordamos el pricing desde una doble perspectiva: estratégica y analítica.

Definición del modelo de relación

La redefinición del modelo de relación con el cliente mejora la fidelización, ya que cada vez las compañías tienen más información y crean modelos omnicanal más orientados a las necesidades del cliente. Estudios muestran que los clientes fidelizados pueden tener una rentabilidad hasta 4 veces mayor que los nuevos, por lo que es fundamental revisar las estrategias y las tasas de retención de las compañias.

Además hemos trabajado con el departamento de marketing definiendo la estrategia de campañas online a través de los diferentes canales (email, sms, app,…) introduciendo herramientas de automatización y feedback que facilitan los procesos y garantizan la eficiencia, así como la calidad en la homogeneidad de mensajes y el alineamiento con los objetivos de la compañía.

2-Modelo de actuación comercial

Trabajamos con las compañías segmentando a los clientes, identificando sus necesidades y requerimientos, definiendo una estrategia comercial para cada segmento y definiendo un plan de implantación realista que permita alcanzar los resultados esperados.

3-Plan de estimulación de ventas

Trabajamos con nuestros clientes en identificar oportunidades de crecimiento y en establecer las palancas estratégicas, tácticas y organizativas, que permitan obtener resultados significativos. Trabajamos directamente con las fuerzas de ventas y marcamos pasos concretos que les permitan crecer.

Diseño e implantación de herramientas de inteligencia de clientes (CRM), que permiten explotar al máximo la información disponible y maximizar la inversión en acciones sobre los mismos. Aportando una elevada capacidad analítica y potentes herramientas de análisis y segmentación para definir estrategias comerciales innovadoras y creativas.

En Foqus somos especialistas en operaciones de compra y venta de empresas, ya que tenemos una extensa experiencia. Ayudamos tanto a fondos o inversores desde la perspectiva de la compra como a empresas que quieren ser compradas. Siempre garantizando la satisfacción de ambas partes en estos procesos.

Venta y valoración de empresas

Para maximizar el valor de la compañía es necesario realizar una buena preparación para la venta, lo que incluye tanto definir la estrategia de venta como establecer los parámetros de control para asegurar que se cumple la hoja de ruta establecida.

Compra de empresas

La compra de empresas no solo la realizan fondos, sino que en ocasiones las compañías buscan comprar players del sector para crecer inorgánicamente y ganar en cuota de mercado.

Entendemos los intereses de los distintos participantes y sabemos identificar los puntos clave de cada operación para garantizar el éxito.

Reestructuración de compañías

Además realizamos reestructuraciones de empresas. Realizamos una revisión de los aspectos estratégicos y operativos para identificar palancas que puedan invertir las posibles tendencias negativa en las cuentas y resultados financieros.

1- Compra de empresas

En Foqus ayudamos a compañías nacionales e internacionales a adquirir empresas en todo tipo de sectores, realizando para ellas un asesoramiento financiero y estratégico completo.

Nuestro trabajo comprende tanto el proceso previo a la operación como la preparación de la negociación. Trabajamos conjuntamente con los clientes para identificar sectores atractivos en los que invertir. Identificamos los posibles objetivos de compra y los priorizamos en función de las capacidades de nuestro cliente, como pueden ser capacidad de mejora en la gestión, complementariedad en la cartera de clientes, nivel de endeudamiento o capacidades productivas disponibles.

La negociación en las operaciones de compra de empresas suele tener una incertidumbre adicional: la disponibilidad de la compañía objetivo para vender. En Foqus nos esforzamos por establecer un proceso organizado de compra que involucre a la dirección sólo cuando existe una predisposición real del target a ser adquiridos.

2-Venta y valoración de empresas

En Foqus definimos la estrategia de la operación de venta basándonos en el conocimiento de la compañía, el mercado y las opciones disponibles. Uno de los elementos clave es transmitir los puntos fuertes de la compañía para maximizar su valor.

Las operaciones de venta exigen la preparación de una gran cantidad de documentación. A partir de nuestra experiencia en corporate finance, asesoramos a nuestros clientes sobre la información clave que ha de presentarse con el fin de transmitir una imagen atractiva del negocio.

Por otro lado, la valoración de la empresa es un aspecto siempre relevante con el que se determinará el rango de valores razonables, dentro del cual estará el valor definitivo, y que será el resultado de la negociación. Este intervalo se establece mediante alguno de los métodos de cálculo comúnmente aceptados: descuento de flujos de caja (DCF), la valoración por múltiplos de EBITDA o la valoración por transacciones comparables.

Una vez completada la fase de preparación de la venta de la compañía es necesario establecer unas condiciones óptimas para la venta del negocio. Para ello es clave la identificación de compradores potenciales e idóneos, así como una gestión controlada del proceso de venta y negociación, además de un timing adecuado, con el objetivo de maximizar el valor de la transacción.

3-Reestructuración de compañías

En Foqus realizamos una revisión de los aspectos tanto estratégicos como operativos con el objetivo de identificar aquellas palancas que puedan invertir una tendencia negativa en las cuentas de la empresa. Una vez determinadas, establecemos las acciones necesarias y damos soporte a

la dirección en la implantación de dichas medidas.

Uno de los escenarios habituales de reestructuración es la necesidad de mejorar la cuenta de resultados. Dependiendo de la naturaleza del proyecto, el caso puede orientarse hacia la optimización de operaciones, una reorganización de los procesos comercial o de marketing, o una reorganización de la estructura de la compañía.

En ocasiones la empresa necesita mejorar el circulante, para lo cual se valora la conveniencia de una optimización en tesorería, una restructuración del portafolio de productos o la revisión de la estrategia general de la compañía.

Cuando el origen del caso planteado es la necesidad de definir un plan de viabilidad para conseguir refinanciación, orientamos el foco hacia la creación de un plan de negocio realista y claro para su negociación en las entidades financieras.

Son factores claves la agilidad y la precisión para asegurar la supervivencia de la empresa y sus activos. Es por ello que Foqus ofrece una disponibilidad total durante el proyecto y en las fases posteriores de seguimiento.

Ayudamos a nuestros clientes con servicios específicos que nos demandan para cubrir necesidades concretas, apoyados por especialistas cuando es necesario.

Completamos nuestro portfolio con servicios concretos que nuestros clientes, en ocasiones, necesitan para dar respuesta a necesidades específicas y que no tienen por qué estar en un área concreta.

Nuestra vocación es la de ofrecer el mejor servicio integral a nuestros clientes, por lo que trabajamos con una amplia red de colaboradores externos que nos garantizan poder ofrecer un elevado nivel de servicio en múltiples áreas. La especialización de los profesionales con los que trabajamos unida al elevado conocimiento que concentramos de nuestros clientes es lo que nos permite garantizar los mejores resultados y que nuestros clientes confíen y disfruten trabajando con nosotros.